为什么国内SAAS创业项目大多集中在CRM,协同办公,很少涉足ERP?
2020-11-19 16:32:49
LuLu
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作者:盛马丁-Linkflow

链接:https://www.zhihu.com/question/41920289/answer/143601911


绝大多数的SaaS产品是Marketing,CRM或者OA相关的。其实还有两个很大的品类是HR和Finance。下面这张图是2016年SaaS行业的早期投资分布。可以看得很清楚,没有ERP(或者说进销存)。
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但是,即使在美国,ERP SaaS确实曾经是一个很大的品类。比如大名鼎鼎的NetSuite,Infor,Epicor他们都有对应的ERP SaaS产品线。尤其Netsuite是和Salesforce同时期的公司,专注在ERP方面的SaaS,目前估值应该也有80亿美金以上。是绝对非常成功的行业巨鳄。


即使回到国内,我们也有很多成功的进销存类SaaS公司,这些公司主要集中在淘宝的生态圈里面。比如管易,E店宝,七牛等等,这些电商ERP公司,在淘宝爆发式增长的时候很好的抓住了机会。淘宝上的大量小商家生意突然做起来了,但是又迫切需要简单的管理库存。电商ERP非常好的抓住了这个机会,大量的发展。我相信,尽管他们不怎么宣传,但是其流水比一般的国内SaaS公司要好很多很多。

国内创业,基于SAAS的ERP会是更好的选择吗?


我个人持否定态度。为什么呢?因为两个字:“难做”,ERP真的很难做。


首先,竞争太激烈

假设你要进入ERP领域,首先我们看看你会有几个不同的市场区隔吧。
高端市场:SAP,Oracle会完全压制住你。你是完全没有办法拿到头部客户的。
中端市场:金蝶,用友有绝对的统治力。这块你也切不了。
低端市场:管家婆,速达之类的产品把你压制得死死的。还有大量利用Odoo做二次开发的服务商。根本没有任何利润。

即使是SaaS又怎么样呢?在别人销售、实施服务体系非常健全饿情况下,你非常难构建自己的滩头阵地。除非有一个类似淘宝那样的大平台崛起的历史性机遇。

其次,实施销售太复杂

一个ERP系统会需要非常多部门的buy in,比如物流,比如库房,比如财务,有的时候还有电商等部门。那么多部门转一圈之后,你会发现还不如直接去找老板。所以销售流程快不了。
但是不管是营销类SaaS还是HR类SaaS,只要一个部门的头做决定就可以了。ERP类SaaS公司,回本周期(CLV/CAC)要比营销类SaaS长50%左右。所以一定要解决销售周期过长的问题。
单子下来了,但是你会发现没法做到开盒即用。实施培训需要花很长的时间。赚不到钱是其次,大问题是你的公司无法快速规模化。VC为什么要投你呢?

第三,开发周期长

整个ERP里面还是有非常多的技术难点的,比如多SKU,比如Price List等。要做好还是需要对业务有很深的理解,而且还需要解决一定的问题的。所以ERP一般开发周期会比较长。

既然ERP这么“难做”。还有没有机会?有。

首先,单点突破还是有很多机会的
你可以在整个企业的经销存过程中,找一个点突破。比如,利用物联网盘点库存,比如资产管理等等。工业4.0给整个企业的制造流程和进销存流程带来了很多的想象空间。千万不要想着去做一个大而全的ERP系统,而是找一个单点突破的应用场景。

其次,做行业应用
找一个你熟悉的行业,做行业的ERP应用,应该是很有机会的。尤其是O2O,带来了太多的新崛起行业。在那些快速成长或者快速转型中的行业(比如汽车后市场,家装市场,外贸市场),应该机会很多。把一个行业做深做透,应该也是有很不错的。